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不勤奋的销售,不可能成为一个成功的“销售”

2018-02-27 来源:顶呱呱 浏览:130 咨询电话:400-18787-66

  有人做过调查,很多公司都有一个岗位,他们人脉很广,却略显神秘;他们很少坐班,却决定公司生死。他们中的高手,开的车比老板都好,他们最容易靠实力赚高薪。

  他们就是公司里的「顶级销售」。很多公司都给资深销售、销售总监开出 50 万、 100 万以上的高薪,而且所有公司都欢迎。顶呱呱政企服务中心

  为什么?因为真正创业成功的企业家都知道,决定企业生死的只有两件事:订单和回款。而这这两件事都指向同一个岗位:销售。

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  中国销售领域的大神级人物倪建伟,在做销售第二年就年入百万,那是在1997年。

  1如何成为顶级销售

  倪建伟从小有口吃的毛病,性格内向。为了克服缺陷,他一遍遍地背诵绕口令,解决了口吃的问题。倪建伟一个人去上海闯荡,本想做不用与人交流的工作,发现没背景、没技能、没高学历的自己只能从销售做起。

  前 3 个月,倪建伟非常努力,但却成了团队里的拖油瓶。毫无销售经验、性格偏内向、甚至特别紧张时还会偶尔口吃,他开始怀疑自己。就在他打算放弃销售工作时,一次拜访经历改变了他。

  他和几位同事一起拜访一个非常重要的客户,几位老销售滔滔不绝地给客户介绍着他们的产品。这时,客户突然打断介绍,问了一个很专业的问题。几位资深销售一时竟都回答不上。站在后排的倪建伟恰巧和工程师请教过这个问题。于是,他解答了这个难题,最终配合同事拿下了订单。

  这让倪建伟悟出一个道理:

  对销售来说,最重要的并不是口才、人脉,而是,你能否用专业知识帮客户解决问题。顶呱呱政企服务中心

  从此,倪建伟白天跑客户,把客户有意或无意间提到的问题都记在本子上,晚上或者周末就去找资料、请教前辈。然后再拿着整理好的资料素材去回访客户。

  正是在这种严格的自控下,他的专业能力快速提升,帮他赢得了一个又一个客户的信任,最终他成长为团队销冠,并被任命为大区经理。

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  用专业知识帮客户解决问题,这也成为他 20 年销售生涯的背景音。

  2如何搞定不可能的客户

  在倪建伟眼中,没有拿不下的单,只有想不出招的人。

  2007 年,倪建伟想把产品卖到某大型央企,但是费尽心思也过不了采购关。

  没人脉,如何接触到采购负责人呢?

  倪建伟想到了一个办法,他去面试这个企业正在招聘的营销总监,经过 1 个月的面试复试,他成功入职。过程中他趁机接触到采购负责人了,经过几次的主动沟通,倪建伟很快就获得了对方的认可。

  后来倪建伟找个理由没去报到,而是在 1 个月后,以销售的身份再次拜访了采购负责人,顺利把产品打进了这家央企。

  还有一次,客户已经被对手牢牢锁定,在客户处倪建伟找不到任何突破口。

  这一次,他想到了去攻克竞争对手。顶呱呱政企服务中心

  经过几天的守候,倪建伟终于见到了这个竞争对手,他尾随这个人到一个偏僻处,喊住了他,并和他交换了名片。直抒来意后,倪建伟了解到这个竞争对手对倪建伟的另一个大客户的某个项目很感兴趣,而这个项目并不在倪建伟公司的主营业务内,所以双方就有了互换资源的可能。

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  于是,经过一系列的利益平衡和谈判,最终以倪建伟帮助搞定更大订单为条件,这位竞争对手把这个铁矿的单子让给了他。

  销售,就是一个经常把不可能变成可能的职业。


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